这些天,长沙市望城区河东农机总汇的老板刘协华很忙,一边要忙着安排从厂家发过来的各种机械农机具等搞一个仓库储存,因为集镇上的仓库被拆迁,只能到老家村上去建一个仓库；一边要考虑振农合作社的生产经营情况,根据今年的生产计划安排,配置农机具、肥料和农药等,因为他又加入了一个种粮合作社,农户们很信任他,让他负主要责任,安排合作社的生产经营管理等；还有就是区里的相关主管部门见他合作社条件好,准备在这里搞示范培训,也有很多事情要做。
而金骏农业发展有限公司的刘桂钧也不轻松,他是一位在当地经营了20多年的农资经销商。过去销售农资,除与生产厂家衔接组织好货源,销售时布好点,搞好促销,参与技术培训,搞好“三包”服务外,基本没有什么其他事情可做。近年来,农业生产经营组织形式发生了变化,大户、联户、合作社等农业生产经营主体越来越多,农资销售已经不仅仅是提供农资供货了。要抓住市场,必须要进入生产环节。现在,他组织了一个植保服务公司,公司的效益直接与服务对象的效益挂钩,他现在不单是销售主体,也成了生产主体了。
最干脆的还是大众垸里的农资经销商袁灿辉,他承包了400多亩土地,在农资销售旺季,做农资生意,过了这段时间,就经营自己的农地,销售、种田两不误。虽然规模不是很大,但效益还可观,很多农户都到他这里来学,参照他的生产方案来搞,他也乐于将农资使用生产技术等和大家分享,既做了生意,又传了技术,还稳定了自己的销售市场。
以上三种情况,刘协华是农资经销商与农民合作社联合开展生产经营,对于规模较大的经销商和合作社,实现强强联合,提升农业生产效益和农资经营效益,形成核心和骨干作用,是具有借鉴意义的；刘桂钧所采取的方式,是经销商向合作社或者农业生产者提供技术支持和农资支持,成为某一生产环节的主体,风险共担,效益共享；而袁灿辉则是农资经销与农业生产直接结合,规模较小,适合当前农村现实和农业生产的实际,其作用不可小觑。这几种情况,也都是农资经销商转型发展的表现,值得关注。
农资经销商转型发展,实际上是农资经销商资格主体化。笔者认为,是指农资经销商突破传统的营销思维,将农资营销与农业生产结合起来,逐步成为农业生产主体或者农业生产某一具体环节的主体的一种实践活动。近年来,由于农地流转越来越活跃,农业生产经营组织形式越来越丰富,大户、联户、家庭农场、农民合作社、农业发展公司等各种农业生产主体也越来越多,加之财政资金、工商资本、社会资本投入农业的力度也越来越大,农资营销本身的思维也面临改变的挑战,农资市场和农资营销所涉及的层面越来越宽泛,农资经销商必须根据市场需求,不断调整自己的营销思路,应对市场变化,才能确保立于不败之地。
在当前的发展阶段上,农资经销商转型发展依然存在着一些具体问题,不容忽视。
产销对接机制尚未建立,角色转换存在障碍。从纯粹意义上来说,农资经销商毕竟还是市场渠道中的角色。现阶段,很多农资经销商并不是从农业生产过程中“转业”过来的,有的还是从商业(狭义的概念)系统“转业”来的。其价值体现,依然是以农资经销为主,对具体的农业生产环节还一知半解,并不十分熟悉。农资生产,也是在传统的农资生产企业的基础上发展起来的,生产的计划依然依靠农资经销商的销售计划,并没有直接与农业生产实现无缝对接,因此,农资的产销对接机制并没有建立,即使一些农资生产厂家开展的测土配方施肥、专用肥,统防统治等也不过是产销对接的初级阶段和相对简单的农资产销对接方式,缺乏农资产销对接的机制性因素；而很多农资经销商在主动融入农业生产的过程中,也缺乏应有的激情,对资格主体化的优势没有足够的认识和理解,宁愿守着眼前的一块市场,求稳守旧,不肯创新；有的农资经销商即使已经参与到农业生产中来了,资格已经主体化,还依然用原有的思维来看待自身的角色,角色停留在农资经销层面,未能适应转换,不敢以主人翁的姿态来发展生产,做活营销。
分配方式和风险处置没有可借鉴的经验,难以体现要素价值。农资经销商即使是资格主体化后,如果不是以独立的形式主体化,而是以股份制或者某一环节的主体化,将面临两个问题,一是收益如何分配。农资在整个农业生产过程中到底占多少份额,本身没有特定的规律和公式,不同的生产过程、自然条件、产品品牌以及产业规模和管理方式等,都可能使农资的消耗不同,农业生产的成本不同而导致总体的收益不同,体现在收益分配上自然也就不尽相同,从而导致农资产品的价值体现也不相同,有的甚至优质的农资产品并没有良好的效益,而普通的农资产品获利可能更多；二是农业生产的风险处置问题。很多农业生产环节的风险,本身并不是农资带来的,也不是农资本身能够化解的。但一旦农资经销商资格主体化以后,这些不可预知的风险将会集中到农资方面来,处置农业生产风险对农资的依赖性和期望值加大。如果农资处置风险的能力达不到预期,将使这一模式的影响力大打折扣。而且,对于收益分配和风险责任,当前还没有可供借鉴的方式,收益趋小风险责任扩大的趋势还是人们对农资认识的主流,所以,农资的要素价值还难以合理得到体现。
农资使用过程中的监管难度进一步加大,农产品生产同质化趋势明显。农资经销商资格主体化之后,农资的使用主动权基本上掌握在农资经销商的手中,使用什么农资,使用量多大,都有农资经销商来决定,不排除一些利令智昏者使用假冒伪劣农资。由于农资经销商对农资的把握具有渠道内的绝对优势,势必给相关部门的监管增加难度,有的农资产品直接从厂家到农业生产环节,不通过营销渠道环节,这种监管缺失的现象更为严重。与农资产品监管难度加大同时的还有农产品的生产竞争陷入同质化的局面。在一定的区域内,当一种农资使用的效益具有优势时,其它的农产品生产者纷纷效仿,趋于一致,虽然这种趋势对于农资行业本身来说并无不妥,甚至还是希望发生的,毕竟市场需求扩大。但对于农产品生产,则导致产品的同质化趋势加剧,难以形成核心竞争力和品牌优势。
农资销售渠道扁平化加剧,传统的营销格局和营销体系发生变化,渠道内利益平衡机制被打破。农资经销商资格主体化,使农资从生产环节直接进入应用环节,不再通过农资流通环节,从流通的角度看,使销售渠道扁平化趋势加剧。而销售渠道的扁平化,直接影响的还有传统的营销格局和围绕营销而形成的各种营销体系,在这个过程中已经没有任何意义了。包括平时围绕农资营销而采取的各种促销措施,在农资经销商资格主体化之后,对于农资经销商自身,也都成为不必要。也正是这些过程的忽略,直接导致农资营销渠道内原有的各种利益平衡机制被打破,一些营销环节丧失了存在的基础；也正是这些忽略,带来了这些利益体与农资经销商资格主体化后的冲突,一边需要节省这些成本,而另一边则希望继续维持这种利益平衡,二者无法达成一致,必然通过各种形式和策略阻止农资经销商资格主体化的发展。
合作经营的平台、方式、管理、章程等缺乏必要的法律保障。农资经销商资格主体化,对于农业生产经营尚属新生事物,而农资经销商强大的资本和资源优势,需要与之相匹配的合作平台,也需要公平合理科学而有实效的合作机制,即使是农资经销商直接转型为农业生产者,也与其他的普通农业生产者有基础和资源优势上的差别,然而,目前这些合作平台和机制还很不成熟,根本没有合理引导这种趋势发展的制度和法律保障。在对于这种新兴的生产主体的管理上,在管理层面,也只有沿袭原有的合作社管理模式,而合作社的管理机制,现在依然并不健全,甚至还存在着很多问题,例如合作社的解散和退出,就很不规范,管理上也根本无法管理到位,有些合作社在经营不善无法继续维持的情况下,不了了之；而在合作社自身层面,管理的依据不过是由社员通过的合作社章程,这些章程,很大程度上是合作社为了成立而拼凑出来的条文,是放之四海而皆准的,所以这些东西对于农资经销商资格主体化后的合作运作,并没有太大的约束力和实际意义,根本谈不上法理保障。
补贴政策落实的寻租空间加大,部门监管作用导入难度加大。近年来,国家政策惠农力度加大,通过农资渠道对农业的投入也越来越多,农资补贴、农机具购置补贴等各种补贴都是通过农资环节实现的。这其中,也不能排除一些利用补贴寻租、套取和骗取补贴的现象,这些现象,必须要有农资营销环节的参与,有的甚至就是生产、营销、使用、管理四方共同联合,投机取巧而获利。农资经销商资格主体化后,规模更大,需要的投入更多,而国家投入政策的倾向性也更加集中,客观条件的改变使得其在主观上谋利的愿望更加强烈；在农资环节,产销对接,渠道缩短,无论通过何种途径补贴,农资经销都是既得利益者,而且经销商资格主体化之后,补贴对象其实也就是经销商,作为经销商,可以在经销环节全部实现和搞好享受补贴资金的流程,一旦利令智昏,很容易钻进补贴政策落实的空子；而且,在这种情况下,部门监管的触角有时候甚至还难以导入,监管缺乏着力点,这样,势必给利用政策进行利益寻租带来了更大的空间。
不管农资经销商转型发展存在多少困难和阻力,但随着现代农业的发展,农业生产经营组织形式的变革以及农资本身的发展要求,这一合作趋势必将成为产业发展合作的主流,成为农资经销商转型升级的基本方向。用发展的观点看待农资经销资格主体化趋势,积极引导和扶持产业融合。有关部门要通过产业规划引导,积极搭建合作平台。加强政策宣传和信息服务,化解风险,合理调节分配机制,同时强化农业生产指导监管,保证农业生产安全和农产品质量安全。